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江淮轻卡用营销创新收获人心

日期:2018-01-08     来源:sbf888胜博发官网网原创     作者:刘勇
刘勇 2018-01-08

对于卡车生产企业来说,最大的财富是什么?有人说是要什么有什么的产品阵列,有人说是人无我有的核心技术,还有人说是遍布各地的销售网络,实际上,产品、技术、渠道,对于车企来说确实重要,但与用户这个要素相比,重要性都要次之,尤其是在这个一切商业领域都讲究“社群思维”的当下,聚合一群忠诚用户才是一个品牌最大的财富。


营销4.0到来之际,有敏锐嗅觉的车企觉察到了这一点,比如江淮轻卡就是坚持“一切工作以用户为核心”,营销工作中更是通过不断的营销创新来提升品牌知名度、美誉度,进而推动品牌升级,持续塑造江淮轻卡的用户口碑,在“口碑为王”的新形势下,这也让江淮轻卡保持了良好的发展势头。更为关键的是,让用户从多样化营销中享受到了便利。


美国管理大师熊彼特认为,营销创新属于无形要素,它虽无形、看不见,却直接影响着人们的行为。正因为它无形,许多人才看不到它的重要性,江淮轻卡却把营销创新做得风生水起。


推进数字化营销 快速响应用户需求
“全民互联”新时代,江淮轻卡充分利用了互联网平台,在数字化营销方面走在了行业前列。通过不断扩大线上集客渠道,通过网络平台获取的购车线索和线下成交率在不断提高。


这方面有个生动的案例,2017年1月28日,从线上得到南通一用户要买车的信息后,江淮轻卡销售人员马上与之取得联系,通过电话了解到用户需求。该用户从事果蔬类产品运输,需要辆仓栅式运输车。具体需求是厢体尺寸要确保内径长度4.2米,宽度2.18米,并且侧围可拆卸,后门为封闭式两扇门,日常拉货重量3吨左右。


根据该用户的具体需求,销售人员向其推荐了搭载潍柴动力的宽体车型,发动机马力和仓栅宽度都符合用户要求,该用户也初步认可这款车型,随后,该用户到4S店看实车、试驾,11天后便签订了购车合同。由于对江淮轻卡的产品、服务感到满意,在5月-8月三个月时间内,该用户主动向同行推荐江淮轻卡,并促成成交5辆,一个在线上得到的购车线索直接和间接引发了6辆车的成交,数字化营销的威力开始显现。

 

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江淮轻卡的数字化营销创新还有另外的具体体现——学习展厅销售模式,开展网销用户联谊会。通过邀约潜在用户参加线下联谊会,现场成交的用户会得到一定金额的礼品,全国多场的网销用户联谊会形成“星火燎原”之势,网销的优势也逐渐确立。


不断把线索转化成实际订单,这为江淮轻卡的营销创新注入了新活力。而从用户的角度而言,江淮轻卡的这些创新令购车环节更便捷,一个电话、一次咨询后马上就能得到专业人员的一对一对接,联谊会的形式也给卡友搭建了一个交流的平台,用户购车从此更为便捷和高效。


精准行销 主动向用户提供针对性解决方案
新时代的营销方式与之前发生了很大变化,以前讲究覆盖率,说白了就是眉毛胡子一把抓,没有分类,也没有分层,这样的营销模式意味着更高的成本和较低的促成购买率,早已不符合如今“降本增效”的大势,这种背景下,江淮轻卡推行的精准行销无疑把住了市场发展趋势的脉搏。


所谓行销,就是走出去,主动找用户,相较于之前的“坐销”,行销不再“守株待兔”,而是通过销售员对市场的敏锐性去发现潜在用户,而通过市场细分、寻找“意见领袖”型用户等多种手段找到目标人群的方式就是精准行销。这就好比在一个万人广场上,我们要从人群中找到一个特定的人,如果用笨办法一个个去辨识,那往往需要大量的时间,会做许多无用功,而如果我们通过技术手段,提前掌握一定的目标信息,比如知道要找的人穿黑色衣服、戴着一顶白色的棒球帽、背着一个红色的双肩背包,那么,这个人就很容易被找到。精准行销就是把大量调研工作做在前面,只有这样,在寻找目标受众时才会高效而准确。


2017年,江淮轻卡潜心开发细分市场,加大力度研究四通一达、商贸、冷链、水产、搬家等特定市场,对客户属性和目标市场的分析越来越精准,并通过深入实施驻店行销、标杆店建设、能力培训、案例提炼与分享等主要举措,其行销能力持续增强。

 

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为了让行销更精准,江淮轻卡全面梳理网络布局,积极寻找当地物流园,通过多样化组合,精准识别用户需求,深入推进精准营销,不断提高快递市场开发的维度和强度。而根据商贸类市场,江淮轻卡将之分为多类细分用户,营销人员成立专项小组,明确分工,并主动对接用户,向其提供针对性解决方案,效果显著,精准行销效果明显。而用户由于得到的是针对性的解决方案,确保了买到的车最适合自己,这无疑大大减少了其咨询、对比车辆的大把时间,也使其经营有了个好的开始。


开辟口碑营销新模式 最美卡哥引爆卡友圈

2017年,轻卡行业有创新的营销活动并不多,江淮轻卡的“最美卡哥”评选活动算一个。可以说,报名人数超过3万人的这次评选活动引爆了卡友圈。从目前的效果来看,这场活动一年来为江淮轻卡树立了非常好的用户口碑,关注以往被社会忽视的卡友群体,这也体现了江淮轻卡更强的社会责任心。

 

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“最美卡哥”第一季自2016年12月启动,目前第二季正在进行中,数以万计的江淮轻卡用户在这场评选活动中有了归属感,也终于有机会站上领奖台,体验成为明星的喜悦,当然,也有不少卡友获得徽州游、澳洲游的机会,把爱人带上一起去旅行,参与其中的卡友深感暖心。更重要的是,这个活动为卡友提供了一个互相学习与交流的平台,让卡车用户从心底感受到了江淮轻卡“以用户为核心”的品牌理念,这无形中增强了用户的凝聚力、向心力和品牌忠诚度。


实际上,江淮轻卡围绕用户开展的口碑营销活动,不止于此,近年来,通过“智能节油挑战赛”等活动,江淮轻卡“颜值高、质量佳、性能优、很省油、服务好”的品牌形象早已深入人心。口碑营销让江淮轻卡的品牌影响力持续提升。


创新的口碑营销手段加上传统的万场集客营销活动,江淮轻卡真正做到了让利用户、方便用户,用户满意度迅速提升。值得一提的是,江淮轻卡在服务方面也进行了营销创新,比如将服务半径缩短至42公里,以增加用户服务及时性和便利性,进一步加大江淮纯正备件网络建设,总之,其“以用户为核心”的初心处处都有体现。

 

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2017年,江淮轻卡的营销4.0建设初显成效。数字化营销的线上集客功能进一步加强,主动行销在向精准行销转变过程中更贴近市场,口碑营销成行业新标杆,服务营销创新则提升了用户满意度,营销工具、营销模式、服务营销、活动营销多管齐下,组成了江淮轻卡营销创新的2017年。接下来,要继续深化营销4.0的江淮轻卡将开启轻卡行业营销创新升级的新篇章,这种能给用户带来更大便利的营销创新必将助力江淮轻卡以引领者的姿态在行业内独占鳌头、再创新高。


                                  

  • 【责任编辑:张东旭】
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